En tiempos donde las reglas del juego internacional parecen reescribirse, el estilo de negociación del presidente estadounidense Donald Trump se ubica como un fenómeno de análisis. Su enfoque directo, poco convencional y alejado de los modelos clásicos fue examinado a fondo durante la reciente sesión de Continuidad del IDE Business School.
Este giro estratégico, que rompe con la diplomacia tradicional, se basa en presión constante, amenazas creíbles y el uso deliberado del caos como herramienta de control. Esta forma de actuar, que desafía la teoría clásica de la negociación, fue calificada como “un cambio radical de paradigma” por Julio José Prado, Director del Área de Entorno Económico y Profesor de Competitividad y Desarrollo del IDE Business School. El académico explicó que lo que en apariencia puede considerarse irracional, responde en realidad a una lógica muy concreta. “Trump no actúa al azar. Utiliza el caos como un recurso táctico que le permite sacar a su contraparte del marco racional, activar respuestas emocionales y desequilibrar la negociación. Es una forma muy consciente de imponer su poder desde el inicio”, afirmó.
En esta misma línea, uno de los conceptos más provocadores abordados durante la sesión fue la doctrina FAFO (Fuck Around And Find Out), una estrategia que rechaza la ambigüedad y apuesta por el enfrentamiento directo. Para Antonio Villasís, Profesor de Análisis de Decisiones y Dirección Financiera en el IDE Business School, esta doctrina funciona como una herramienta de disuasión muy fuerte, que combina la imprevisibilidad con el poder percibido: “Es una advertencia clara y ejemplificadora para quien intente desafiar una posición dominante, y un mensaje indirecto al resto del entorno”.
Desde una perspectiva empresarial, ambos docentes coincidieron en que, más allá de su trasfondo político, el estilo Trump ofrece enseñanzas útiles: fortalecer el poder negociador, gestionar conflictos de manera calculada, imponer narrativas y proyectar fuerza. Sin embargo, no todos pueden replicar este enfoque sin tener consecuencias. “Una empresa puede usar la presión o miedo como herramientas de negociación, pero si abusa, corre el riesgo de afectar su entorno: deteriorar relaciones, debilitar su legitimidad o aislarse del ecosistema en el que opera. El mundo no funciona con una sola forma de liderazgo”, advirtió Prado. “Si no tienes poder duro ni manejas una narrativa dominante, replicar este estilo puede ser contraproducente”, concluyó.
Este análisis puso en evidencia que los líderes y negociadores modernos deben ser capaces de interpretar el entorno con criterio: saber cuándo presionar, cuándo cooperar y cuándo imponer consecuencias. La clave no está en imitar modelos, sino en entender el contexto y elegir la estrategia adecuada.
Con iniciativas como esta, el IDE Business School reafirma su compromiso con la formación estratégica, promoviendo la reflexión crítica y el aprendizaje aplicado a partir de fenómenos reales que desafían los marcos convencionales.
Acerca del IDE: El IDE Business School es la escuela de negocios de la Universidad Hemisferios. Cuenta con la acreditación internacional AMBA (Association of MBAs). Tiene 31 años de trayectoria en la formación y perfeccionamiento de empresarios y directivos, en la que conjuga la enseñanza técnica con los principios éticos indispensables para que una empresa pueda ser una institución trascendental para sus miembros y la sociedad. El IDE y su cuerpo docente —formado por profesores con amplia experiencia académica y empresarial— mantienen colaboración estrecha en investigación y docencia con las mejores escuelas de negocios y universidades del mundo, entre ellas la red académica avalada por el IESE Business School de España entre las que se encuentran IPADE de México, IAE de Argentina, INALDE de Colombia, PAD de Perú, IEEM de Uruguay, ESE de Chile, AESE de Portugal, y CEIBS de China.